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与嘎嘎商贸陈丽君交流是在凌晨一点。

此时,万家灯火已然黯淡,从窗户往外望去,夜色茫茫,几点星光依稀亮着。

“自创业做社区团购后,我就从来没有在2点前睡过。”

1986年出生,毕业于四川理工学院市场营销专业的陈丽君,先后从事市场及供应链工作。

2018年,她与朋友一同,开始社区团购创业,曾在无线下BD团队的情况下,通过线上运营方式,起步3个月打造300社区团,销售额破150万。经过1年的发展,目前,云端的嘎嘎拥有700社团,覆盖重庆、成都两地近10万家庭。

社区团购看似门槛简单,背后却是需要打磨的供应链壁垒。从采购、分拣、配送、选品、交付、团长运营,每一个环节都需要细细打磨。较少有公司在高速发展与盈利中做好平衡。

而陈丽君,出于对数据的敏感性,无时无刻不在强调成本,精打细算贯穿整个公司,嘎嘎商贸实现持续盈利。

在与陈总交谈之前,小鱼儿对此曾抱有疑问,而今似乎已得到一些答案。

1. 品牌定位:内陆海鲜,差异竞争

云端的嘎嘎社区团购,隶属于重庆嘎嘎商贸有限公司。在创业之初,基于社区快速获取消费者的“社区团购”模式,决定用差异化定位,以基地海鲜切入重庆中高端客群市场。

重庆地处内陆城市,海鲜的价格相对模糊。而对于海鲜此类高客单的产品,基于海鲜,很容易引起人性潜在分享行为。

水果和蔬菜虽然作为刚需,消费频次较高,但是可比性强,价格相对透明,想要吸引用户就要以低价和补贴等形式,这样必定需要长期的资金投入。

另外,BOB足球体育产品入门门槛较低,基于批发市场+物流+社区团长的模式,随着社区团购行业发展,模式同质化,势必会造成较为激烈的竞争。

那么,喊出让消费者“不住海边,吃遍海鲜”的嘎嘎商贸,如何解决社区团购中,核心的采购及物流问题?

2.极致体验:产地直发、空运直达

目前,沿海一线海鲜产品,主要通过“家庭式”的渔民,进行捕捞。会有供应商至码头进行采购,转回批发市场进行转销。

“云端的嘎嘎”的海鲜产品,由陈丽君的创业合伙人颜总,常驻大连、青岛等海产品基地,通过当地渔民及水产批发市场供应商进行直采。

颜总曾在山航工作,积累了相当的航空资源,也因此,嘎嘎确定了空运+第三方物流配送模式。

“凌晨产地采购海鲜,确定物流航班,上午空运,中午到达重庆,下午在嘎嘎的仓库进行紧急分拣,而后通过第三方物流,保证所有商品在5点前送达社区。”

在模式的背后,是嘎嘎不断进行的试错、总结、调整,也是蔬东坡社区团购系统,联合嘎嘎各个环节,进行紧密协作,才能实现的“从打捞到餐桌不过23小时”。

3.成本算术:如何实现团购盈利?

嘎嘎的海鲜产品,对标本地大型的卖场和超市,同样的产品价格是商超的6-7折,基于产地直达特性,更受消费者喜爱。这是基于供应链的物流所决定的。

尽管如此,基于物流采用“空运+第三方配送”的方式,物流成本不容小觑。目前,“云端的嘎嘎”合作的第三方物流,主要是货拉拉的司机,以普通面包车为主。

一辆车配送8个团长点,一个点的物流成本在30-35元,仅城区的第三方配送成本,就占到销售额的3-4%。在这其中,嘎嘎采用泡沫箱+冰块的方式进行物流保鲜。

由于第三方物流的不稳定性,无法使用可回收的恒温冷藏箱。嘎嘎采用二手的泡沫保温箱,成本也在几块钱一个。而这并不包括“空运”时间的把控与协调。

“航班延误推迟飞行,对于大多数旅客来说,应该并不陌生。”而此类事件若出现,对海鲜产品的影响尚在其次,对于已然紧绷的供应链无疑是雪上加霜。

更何况夏季多发的台风等恶劣天气影响,产地货源也会出现波动。

陈丽君则表示,这其实是好事。

正因为从海产地到内陆城市的过程中,保证产品鲜活和及时交付存在难度,这才让“云端的嘎嘎”突围而出,构建成社区团购发展的护城河。

那些击不垮你的,终将让你更强大。

4.迅猛开拓:无BD团队招募300团长

供应链端模式的走通,并不意味着消费端就能取得突围。

创业起步,摆在陈丽君面前的,是嘎嘎并没有一只线下BD团队,能够高效的获取团长,开展业务。

如何在没有市场BD团队的情况下,快速招募团长。并通过培训运营,让尚不熟悉社区团购运营模式的“团长”们,快速开团卖货,用销量驱动模式运营?

2019年9月24日,陈总将会在【东坡学院】社区团购实操论坛上进行分享,可以联系进行报名。

从起步到运营,不到3个月的时间,嘎嘎商贸便招募了300团长。此时,嘎嘎商贸有限公司决定举办首次大型迎新团拜会进行营销造势。

会议非常顺利。其中涵盖了渝北区、大渡口区、南岸区等主城9区各大楼盘,150多名优秀精英团长汇聚一起共贺新春。

(嘎嘎商贸首届迎新团拜会)

他们是未来新辟小区客源渠道和充足消费者的潜在源头。通过此次会议,云端嘎嘎的企业形象正式树立,这也为云端的嘎嘎快速发展打好了基础。

实际上,基于海鲜定位的中高端客群,随着团购的发展,随着嘎嘎品质团的深入,客户自然进行沉淀。目前,云端的嘎嘎客单价超过60元。

在高客单模式下,团长的实际收入非常可观。同时,为避免团内下单人数过少,造成物流成本激增,嘎嘎进行了相应的调整,设置了起送额,满600元才配送至小区,如果连续2周都不满配送额,则团长会被随时取代。

在金钱的激励与制度的管理下 ,团长向心力很强。

5.持续专注:专业人做专业事

随着云端嘎嘎的业务的不断发展,产品开始从海鲜品类逐渐扩展至水果,但仍然维持高端品质定位,以进口水果为主。

陈丽君表示:“如山竹等,其他平台喜欢卖2A,他们喜欢尽量小份看起来多、价格便宜的,而嘎嘎基本选择5-6A品质货,并且一般都是3-5斤一份,客户群体也能够接受,复购率也很好。”

对于水果品类,嘎嘎的采购渠道通常是批发市场。陈丽君表示,嘎嘎试过产地直采,近期进了一批新疆产地的“玻璃脆”,批发价10斤装,运费20000+,人工350/人,还不算物料保鲜以及损耗等。

“产地直采在没有达到一定体量的前提下,并不是一个好生意。”

(云端的嘎嘎团队)

关于深挖供应链,陈丽君认为,“专业人做专业事”,除了自己的核心产品自己去做供应链外,其他品类应该交给更专业的人去做。

“一个单品,可能专业做的人,扎根十几年、二十几年甚至更长,他们的专业度不是我们一下子就能达到的。市场有些货,比自己去搞好,还要更便宜,就是因为人家专业。”

社群的核心,实际重点是根据消费者,及时的调整产品,以及在整个行业发生变化时,是否能敏锐反应。而不是花大把力气去搞供应链,做自己不擅长的事情。

很多社群往产地跑,但是产品不一定优秀。“就像自有品牌一样,在如果没有非常大的市场占有率以及强曝光的时候,往往容易适得其反。”

未来,云端的嘎嘎将继续在核心品类进行深耕,并逐步的拓展至重庆、成都、西安、贵阳、长沙等城市而蔬东坡,将一如既往以领先的科技手段,提效降损、数据决策,助力企业开拓团购的万亿市场。

2019下半年,社区团购依旧璀璨夺目。

【东坡学院】中国社区团购实操高峰论坛已成功举办3届,通过各地社区团购负责人,围绕社区团购的发展、供应链整合、团长招募与运营管理、未来发展模式,进行交流探讨,分享实操运营经验,共有近300名企业家参与,累计影响超过5000名社区团购业内人士。

金秋9月,实操高峰论坛即将再次起航!于社区团购头部玩家聚集地、团购之城长沙,特邀南方日报旗下南方优品负责人董伟富、重庆嘎嘎商贸总经理陈丽君、鲜快社区CEO范景阳,蔬东坡营销总监梁潇分享团购实操经验:

拟邀100名社区团购创业者、企业家,共襄盛举!

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