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蔬东坡罗明 :「前置仓+服务」 社区零售新业态

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以下内容是在新经销主办的“FMCG2019·中国快消品大会”上,蔬东坡CEO罗明先生的发言演讲内容,经由创新零售社整理发布,以飨读者。

蔬东坡品牌成立于2017年,专门做各种BOB足球体育供应链、社区团购的系统管理,所以我一直跟大家开玩笑说蔬东坡是大学士,是为了陪太子学习的,在座各位做社区团购生意的朋友都是太子,我们陪了很多太子陪跑。今天,站在最中立的立场,最上帝的视角和大家分享一下蔬东坡看到的社区团购到底是什么样的。

刚才房总讲我在一个小城市做,一年只做2亿就够了,特别赚钱特别开心。但还有很多人讲社区团购到底是终场还是中场?今天蔬东坡给大家揭开疑惑。

​​社区团购现在怎么样了?

从今年年初那么火到现在在媒体上报道的社区团购大动作都没有了,取而代之的是社区分仓、社区门店。社区团购的铁三角,社区团购生意做的成不成就取决于这三点:价格、供应链、社区资源

在中国,掌握三个中任意一个优势的企业,足以在社区团购赛道中生存下来,并且很好地生存下来。目前蔬东坡后台的1000多家社区团购客户,活下来的有三类企业,有很多企业一开始因为冲动、梦想做的现在可能都活的不太好,但是能够掌握这三大资源的企业现在都活的非常非常好。

1. 有社区资源的企业。

蔬东坡目前做的很好的就是各大报业集团,其中最有代表性的是南方报业集团,南方报业是中国除了中央媒体外最大的媒体资源。南方报业目前的客户数量和日流水都是非常惊人的,不光南方报业,还有很多报纸报业集团,体制内的客户做的非常之好。

后来分析为什么他们能做这么好?因为他占用了很大的一块资源,团长和配送员是免费的。为什么是免费的呢?记得上一次在新经销成都会议上有人跟当时唐总提过这个问题,作为传统企业、媒体、报纸又不懂互联网基因、融资,做社区团购能不能做好?他得到的答案是否定的,你们不要做了,这个事情很难做,还不如加盟或者其他类似的方式。

但目前证明活的最好的这一批就是有社区资源的媒体集团/报业集团,他们有一定的政府要求保证有多少的配送员、多少的工作岗位,靠这一批供报纸的快递员可以把社区团购的事业撑起来,并且背后有很多的供应链和其他的资源,至少不弱势。

2. 供应链优势的企业。

有很多供应链优势做的深的企业做的非常好,在重庆有一家企业,这家企业目前为止做到峰值的时候一天能做到上万单,只做有限的几个海鲜品类,自己把握了海鲜一线资源,靠海鲜把社区团购撑起来了,这样的客户不在少数。

3. 低线城市。

像刚刚讲的在山东济宁、陕西咸阳这些二线三线、四五线城市发展都非常好,在座想做社区团购事情的可以考虑一下思路。不用一个月做1个亿,可以一个月只做500万1000万,一年能够赚300-500万,何乐而不为呢?这是社区团购发展到目前为主蔬东坡所看到的真实情况,没有那么乐观说所有人都大福大贵,也没有那么悲观就一名不闻。就点像非洲大草原来了飓风把所有的云和雨都吹过来了,但突然有一天风过去了非洲大草原是不是没有生物了呢?不是的,有一部分人迁徙了,迁徙到了另外一个城市去,但是有一部分人和非洲的肺鱼一样埋在土里活下来。

前置仓,社区团购新趋势

安徽有一家企业叫呆萝卜,之前是做社区团购的,还有很多企业都是社区团购起家的。但到目前为止他们已经自建了自己的社区前置仓,很多人可能搞不明白前置仓,所谓的开店、开仓、前置仓、社区团购到底有什么区别?我拿了一家目前前置仓和以前碰到的商业模式的对比,实际上前置仓到目前非常火,大家能够想出来的就是呆萝卜。京东买菜在上海融十几亿,还有很多开店的像谊品BOB足球体育融了腾讯的资,这就是社区团购的2.0。

怎么看待这件事情呢?2014年的时候资本非常疯狂,万物复苏。那个时候在北京有社区邻邻壹、爱鲜蜂在2014年融了5000万美金以上。大家自己对前置仓有所了解的,但是可能大家只听过概念,但并不知道前置仓是什么。

前置仓是怎么来的?

社区团购不可缺少的部分就是团长,朴朴BOB足球体育发展的非常好,在全国各地有15000名加盟的门店,门店的店长就是团长,如果没有这么强的管控大部分人做社区团购面临最头疼的问题就是团长,没有办法真正控制团长。很多企业会提出进一步的想法,如果团长不是社区的人、不是宝妈,那团长会不会是自己的员工呢?一开始提出命题的时候不存在,因为个人员工的能力有限。

后来又想另外的办法,把团长做成大团长是不是就能够养活收入呢?后来个人一个月能够做100万,那如果10个人是不是能做2000万了?慢慢大家会发现把前置仓送在社区、连接的店铺上,把前置仓面积扩大,扩到300平米到900平米以上,把品类扩大,从50、100扩充到5000个品类。把营销扩大,一个社区3公里可能现在砸500万销售费用。

在武汉看到叮咚买菜的打法,他们会把周围的客户全部抢过来,会造成短时间低密度的订单。一个社区团购前置仓大概500平左右,能够覆盖3公里以内,每天将近2000单的水平,变成了超大团长,而超大团长是可以无限复制的,而且团长的收入非常高,可能比所有自己做社区团购的收入还要高,这种方式就变成了现在讲的前置仓。

在座的经销商朋友,如果要找经销商渠道的建议你可以找一下前置仓很多的玩家,他们的带货能力和社区团购是一样的,甚至有的带货能力更强,特别是在禽类蛋奶这一块儿的带货能力超强。

为什么2014年同样的打法,社区邻邻壹,爱鲜蜂把方式放出来打没有打成功,而现在成功了呢?业态成功和目前的变化相关。五年前虽然手机已经普及了,但使用习惯没有普及,目前社区团购主要消费群体:家庭主妇、中老年消费群体没有起来,会用手机只会打电话,但目前不同,目前60岁以下所有家庭主要消费主力都会用拼多多、用手机下单,导致先的前置仓变火了,就能够成立。以前可能用同样的成本,一天只能拿500单,但现在一天能拿5000单。

讲这么多概念会涉及到不同的模式,蔬东坡主要是做软件服务的,做社区团购、BOB足球体育配送、BOB足球体育门店,对商业门店的分析有独特的特征。可能我们是对商业模式比较懂的一群人。为什么呢?好比我们是“饲养员”一样,知道驴子喜欢吃什么,马喜欢吃什么,骡子喜欢吃什么,我们就天然地知道他们背后的本质区别是什么。好比非洲大草原上同样是吃肉的动物,狮子、豹子、猎狗的生存模式就完全不一样。社区团购前置仓和店仓一体背后的商业逻辑和动销曲线都是完全不一样的。

主要还在于三点:

1. 多。SKU品类的多样性,社区团购SKU品类不可能太多,不可能超过300、500,所以团购讲究的是低价爆款。品类最多的无疑是前置仓,前置仓会比门店、超市多非常多,因为超市要考虑动销曲线、打扫卫生、品类拜访。

2. 快。最多的肯定还是前置仓,因为目前前置仓为了满足每天2000单的销量,必须要配很多配送员,配送员可能同时发10单、20单,是送货到家的。目前前置仓在挑战到家模式的成本极限。最不快的肯定是社区团购的,往往今天发货最快也要明天到,也可能后天到。

3. 省。最省的是社区团购,价格最高的肯定是到店,现在点外卖都不便宜了,刚开始美团外卖我们都会吃到免费的外卖。经销商找渠道的时候也要注意这一点,渠道在哪里构成的成本是不一样的,溢价方式也是不一样的,现在做社区团购的朋友或者跟别人前置仓拼、店仓一体化拼拼的点都是不一样的,不要用别人的弱点打优点。

社区服务新探索

最近不是卖软件,也是分享很多新的见术、想法。社区服务市场空间还没有被完全拓开,有很多企业在遇到发展瓶颈、困难的时候可以往后想一想、放开想一想,能不能把商品推给社区,社区对服务的需求到底是什么,有哪些硬刚需的东西才会真正植入进去?

举了一些例子,社区服务频率第一高的是遛娃广场舞,娃一天要遛好几次,广场舞的频度相当之高,早跳一次晚跳一次,并且粘度超高。第二是快递、搬家、保洁服务,最重要的还有垃圾回收,不知道上海的垃圾回收做的怎么样,我刚来上海发现好像还没有推起来,真正推起来在社区产生什么影响呢?这是大家需要深度思考的另外话题。

今天就跟大家分享这几点观点:

第一,社区团购活下来了,只是活在人们看不见的角落,就跟非洲大草原上一场雨来了一场雨又去了,留下的是适合在旱季生存的动物。

第二,有一大批动物迁徙了,他们做社区团购2.0、前置仓等业务。

第三,基于社区盈利与生意日后会发展成什么样?

更希望和大家有多多的交流,一起看到更远的未来。

号外号外!!!

【东坡学院】中国社区团购实操高峰论坛已成功举办3届,通过各地社区团购负责人,围绕社区团购的发展、供应链整合、团长招募与运营管理、未来发展模式,进行交流探讨,分享实操运营经验,共有近300名企业家参与,累计影响超过5000名社区团购业内人士。

金秋9月,实操高峰论坛即将再次起航!于社区团购头部玩家聚集地、团购之城长沙,特邀南方日报旗下南方优品负责人董伟富、重庆嘎嘎商贸总经理陈丽君、鲜快社区CEO范景阳,蔬东坡营销总监梁潇分享团购实操经验:

拟邀100名社区团购创业者、企业家,共襄盛举!

原创申明:本文仅代表作者观点,不代表蔬东坡立场。系作者授权发表,未经授权不得转载。

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