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近期,社区团购头部玩家兴盛优选宣布月GMV突破10亿,而另一方面,松鼠拼拼被谣传“倒闭”。社区团购从2018年开始正式起步,模式在创业者的不断实践中,被验证、被升级,而其中的繁花与陷阱,只有体会过的人才知道。

最近,部分企业家反映,社区团购团长到底该怎样培训管理,才能提升团长的积极性?如何提升平台会员人数,同时提升社区团购会员转化率?请看下文:

1.流程:组建BD团队及培训

随着平台模式的发展,目标团长从宝妈、便利店主并重,向便利店主倾斜。相比于宝妈,便利店主更具备稳定性。而基于LBS的社区店主,可以进行批量的陌拜开发。

故此,对于社区团购平台来说,BD团队是至关重要的一环。平台在组建好BD团队后,需要对团队进行相关培训。

培训相关包含三个部分:

平台价值观

关乎对于本平台的认可度一个公司的价值观,它赞同什么,在公司里人们相信什么,这对于企业在竞争上的成功是事关重要的。

俗话说,要说服别人,首先要说服自己。社区团购模式,源头直采,省去中间环节,为了给消费者带来更实惠更健康的商品。背后,是互联网线上线下一体化融合,对中国传统BOB足球体育供应链的变革,让商品从产地到餐桌更畅通。

而社区团购平台作为社区团购模式理念的实践者,应该思考,我们是什么?我们要做什么?我们能给用户带来什么样的价值?投身于此,能为社会做出一点什么样的贡献?

在价值观的背后,更是企业定位理论的实践,如何从市场竞争中脱颖而出,如何传达并实践平台的理念,这也是平台需要思考的。

工作流程培训

时至今日,社区团购虽然已不是一个新事物,但基于团长的特殊性,相关业务流程的培训是必要的,话术也是围绕最终的【团长转化】为目标。这对BDM要求比较高。

(常用话术:开门见山—介绍优势—挖掘需求—异议答疑—促单成交。)

事实上,社区团购团长也存在28法则,即20%的团长占据80%销售额,找到合适的团长是非常重要的。所以,在挑选团长时,可以根据团长的赚钱意向、空闲时间、社区人脉资源、店铺情况等维度,制作打分表,进行团长的综合评定。

团队KPI规划相对于业务流程,BD团队是强执行的团队,所有市场业务的开展必须事先建立目标和计划。然后通过市场业绩管理,建立淘汰制度,比如A业务员本月地推区域一共15个小区,完成70%合格,低于70%淘汰或转岗。

社区团购在前期必须迅速的起步,而且基于市场BD团队的定位,需要有适当的人员流动。同时,建议建立晨晚会的制度,晨会定目标,鼓士气,晚会查结果,做复盘。这样会极大的提高效率。

2.起步:帮助团长快速赚钱

在聊社区团购企业的团长运营这个版块之前,有一个很重要的核心前提是,让团长赚钱。这其实是社区团购的核心也是终极命题。

对于宝妈或者便利店主来说,在三四线城市,每月额外1000-2000的收入,是具有诱惑力的,而一旦低于500或者更少时,难免会产生相应的问题。比如心生懈怠、没有动力等等。

相反,如果团长做团购,月收入超过2000,就算不用怎么运营,团长也会主动销货、卖货。究根结底,平台怎么让团长赚到钱呢?

营销造势

对于团长的一个硬性要求是,每个团开团前,群内人数必须要有100个人,只有达到这个数字的时候,社区团购的开团才具备一定的意义。这个数字的背后,是转化率的问题。

转换率=下单数/会员人数,目前大多数平台此数值在5%-15%之间。

即1个团100个会员,有5到15个会员下单,以12元的客单价,一个团的总客单价在100-200元。在此,单个团的团效基本达到开团标准。

而如何帮助团长,快速建群,达到100人的要求,在蔬东坡:「蔬东坡」给团长:7天加满微信群,社区团购运营全攻略一文中,平台可以参考借鉴,整理成相应规范。

制定团长工作规范

作为社区团购平台来说,在团长起步运营后,可以制定相应的团长运营规则,必要可以在团长合约时写入:

1.禁止团长私拉小群。(合约写入)2.小区微信群群主为社区团购平台运营人员,团长担任群内管理员。(合约写入)3.每天固定时间在群内,通过蔬东坡系统的【订单分享】功能,推荐商品。时段推荐:上午9-10点,上午11-12点,晚上7-9点黄金时段。(每日1-2次)

4.在朋友圈内,通过蔬东坡系统的【订单分享】功能,以及即将推出的视频功能,以及群内晒单、好评等,进行朋友圈营销。热点时间如上条。(每日1-2次)

5.群内晒单及好评鼓励。(每日1次)

6.群内小游戏活动及社区活动通知。(1周1次)

7.售后问题私聊客服,不能在团长群内发布。

通过这样的方式,让团长明确自己的职责,规范团长的工作流程等等。

当然,团长保持持续的拉新,进行社群运营也是非常必要的。我们会在下期分享:团长持续拉新措施,如何开展团长培训活动,如何制定团长激励及考核措施,如何进行群内及朋友圈文案的撰写等。敬请期待!

 

文末彩蛋:扫码添加好友(sdp0328)并发送:

“评分表”获取“社区团购团长评分表表格”。

“运营宝典”获取75页4W字社区团购实操干货。

“运营流程图”获取社区团购仓储布局图。

以上资料为工作人员辛苦制作,请提供公司、行业等信息获取,拒绝伸手党!

 

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