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整体回顾:在进阶之路1-3期,我们从仓储、运营时段、仓储分拣、物流配送等方面,为大家分享了社区团购企业,做好供应链的精细化运营的一些经验。

本期,我们聊聊在平台的产品运营中,社区团购平台如何通过调整产品结构、定价及营销,合理的提升利润率,实现营业额翻番!

产品结构多品类:商品+服务+信息

产品选择:吃透社区时空属性

定价策略:尾数定价、非整定量

商城布局:交叉布局、分档调整

促销活动:阶段大促、常规抢购

一、结构多品类:商品+服务+信息

对于平台来说,在社区团购供应链体系搭建部署完成后,影响利润的其实主要是平台的产品结构以及定价策略。社区团购本质上是一个社区的消费场景,一切都是围绕小区居民衣食住行、吃喝玩乐而进行的。

在产品的选择上,通用的法则是通过非标商品提升用户粘度,其它品类提升利润。推荐商品占比为:商品类(50%非标品,40%标品)+服务类(类美团10%服务)+信息类(58同城的信息整合)。

其中,非标品由30%左右的BOB足球体育水果+20%左右的食材食品构成,标品由快消品、日化、洗护等构成。

对于某些团购创业者来说,可能带有一定的供应链资源,如原先就是经销商、代理商、甚至是原产地厂家等。利用自有的优势资源,在前期进行市场突破是可以的,但要逐渐形成多品类战略,降低对优势产品的依赖,以提升平台抗风险能力。

二、产品选择:吃透社区时空属性

社区团购是根据社区的家庭场景,主要围绕家庭“女主人”的消费行为,进行商品选择的。QuestMobile数据显示,在社区团购中,女性用户接近7成。这个数字仍在攀升。

而在家庭场景中,选品受两大因素影响,一是围绕时间线,从早餐、午餐、晚餐等的“吃喝”,以及节假日的“玩乐”来进行的。商品选择如早餐场景的鸡蛋、牛奶、面包、稀饭等等。“玩乐”如旅游、KTV、游泳等等。

另一则是消费者家庭的空间布局,如阳台绿植鲜花、书房书架装饰、厨房各类用品,大厅特色家居摆件等等,需要深入家庭真实场景,探索社区团购的商品选品。

三、定价策略:尾数定价、非整定量

相较于门店或电商,基于社区团购模式:在产地直采+无库存+无门店租金+次日达的社区物流集配中,产生的理论毛利可达到60%。然而,目前社区团购平台的毛利通常在20%-30%左右。

其中,是社区团购以全新模式进行切入,以让利消费者而占领市场,目前,团购的BOB足球体育等商品,一般较之超市线下实体店等便宜20-30%,这样能对消费者产生较强的吸引力,增强其购买欲望。

在「社区团购实操高峰论坛」上,嘉宾曾分享到,社区团购的商品属性为高性价比,贴合尾数定价法,要重视小数点后价格。以引流商品为例,苹果3元1斤,那么定价2.99元会是更好选择。

而相反,对于利润商品,如葡萄6元1斤,定价6.99元,能极大的提升单品的毛利。商品在0-10元的区间,5元是一个中间的分水岭。少于5元同减,如2元定价1.99元,3元定价2.99元,会让消费者更感实惠多于5元同增,如6元定价6.99元,7元定价7.99元,会让单品利润大幅提升!

其中,在定价时,可以不以整数为计重单位。如葡萄500g6.99元,可以定为400g5.99元,也可以定为360g4.99元,几十克的差距,消费者往往会忽视,而对于平台来说,利润将是几个点的增减!

部分商品以斤售卖单价过高,如车厘子,也可取100g/200g进行定价售卖。

当然,部分消费者会进行货到核秤,也建议社区团购平台,可在称重时将商品实重增加,从而消费者好感度!

(和诚电商商城)

四、商城商品:交叉布局、分档调整

在团购微信商城中,以50个SKU为例,其中有20-30%的产品作为引流商品,数量15个左右;40-50%为利润商品,数量25-30左右,剩下为高利润10%即5个为高毛利商品。

在商品布局中,可以采用引流商品+利润商品+引流商品+高毛利商品的交叉陈列,让消费者在不经意间顺带购买商品。

同时,平台的产品定价应有阶梯度,如低价档,中价档、高价档,对应如10元内商品、30元内商品、50元内商品。一般低价档为商品占比50%,中价档位30%-40%左右,高价档的不到10%左右。通过档位商品数量调整,以拉升平台客单价与转化率。

五、促销活动:阶段大促+常规抢购

对于社区团购来说,营销与电商或有相同之处,在组织相应的促销活动时,可以借鉴相关经验。一般来说,促销分为两类,阶段性大促以及常规性促销:

阶段性促销(大促)

一般来说,根据社区团购的高频高复购的消费场景,以1个月为周期进行阶段性促销是比较合适的。当然,也可以通过以年为单位进行周年狂欢,如头部企业十荟团,5月进行的周年庆中,狂销400万单,销量破亿。

另外,如蔬东坡合作伙伴南方优品,在京东打造的6.18节日庆中,同时借势展开商品大促,也取得了很好的效果。同时,像端午节、七夕节、中秋节等,也可以根据节日属性进行促销。

(南方优品商城)

持续性抢购(日活)

对于社区团购来说,每日的常规性促销必不可少。可利用蔬东坡系统中的限时抢购版块,增加秒杀商品,提升消费者活跃度。同时,平台通过固定抢购时段,设立抢购机制,培养消费者习惯。如在上午10点,中午13点,晚上8点等。

除此之外,定期的团长品鉴,群内商品会员调查等等,也是获取选品决策的途径之一。

对于社区团购平台来说,精细化运营是关键,而选品是其中核心的一环。在选品中,势必会有试错调整的过程,这个时候,数据是支持决策的唯一标准。

商品在前端的定价、展示宣传、群内营销造势,以及后端的采购、分拣、配送交付,每一个环节都会对最终销量产生影响,每一个环节都会产生相应数据。只有使用优秀的系统管控每一个细节,企业才能获得调整优化的空间。

蔬东坡社区团购系统,深入团购运营各个环节,用科技助力企业发展!

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