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2019年6月25日,社区团购首次入夏,五十余位社区团购创业者齐聚长沙,共享【东坡学院】社区团购实操高峰论坛。与会嘉宾及企业家围绕社区团购的发展、供应链整合、团长招募与运营管理、未来发展模式等话题进行了深入探讨。接下来,直接为大家带来论坛干货分享:

1.创业风口:社区团购买菜与本地生活服务

蔬东坡COO容柏清:近期,饿了么口碑发布了《BOB足球体育消费报告》,2019年一季度BOB足球体育订单量超过2018年全年。除此之外,我们可以注意到的几个动向:

社区团购头部玩家兴盛优选3月份将品牌馆更名为BOB足球体育馆,美菜旗下的“美家优享”在5月直接更名为“美家买菜”,叮咚买菜2018年初成立,后半年连续获得5轮融资。而BOB足球体育或者说买菜这个4万亿市场,至今没有诞生一个市场份额超过2%的公司,BOB足球体育正在迸发一个新的创业风口。

在社区团购领域,通过次日达,打通“BOB足球体育店+团长+社群”的营销路径,利用BOB足球体育具有的高频、刚需属性,营造了一个社区的超级流量入口。通过这个入口,社区团购正在迸发极大的想象空间:精选制本地生活服务与社区团购的融合。

什么是生活服务?简而言之就是吃喝玩乐+到家服务。前有美团,后有58到家。而社区团购重构“人、货、场”,通过团长在可以实时反馈的社群,将如传统票务、旅游门票、亲子活动等,直接触及到消费者。

而我们的区域型社区团购平台,更懂本地商户、更容易玩出特色花样,通过买菜等商品交易为入口,可以输出高客单价高利润的精选吃喝玩乐或到家服务,也能走出小而美的一条路!

2.团长赋能:社区团购团长管理招募实操

一点优选总经理金刚:在讲社区团购团长招募之前,我想先对在座的各位社区团购创业者说一句,做社区团购,最重要的是要先确立企业的发展战略。要想清楚我做社区团购,是想通过什么样的方式,什么样的路径完成什么样的目标?

对于社区团购平台来说,想通过BOB足球体育盈利是很难的,需要在品控、采购、配送等环节能做到精细化。那么,BOB足球体育的意义在于什么?大家看看超市,BOB足球体育永远是设置在最里面的引流产品。在消费者要去购买BOB足球体育的路径上,设置高毛利的产品。

所以,做社区团购,首先要确定战略,在确定战略后,再来考虑团长的招募与管理。

在团长的招募上,首先第一步就要做好企业内部员工的管理培训方案。在战略管理阶段,我们必须要准备好每个部门的从0到1的启动计划,如BD部门,需要准备如BD的入职培训、基础问题话术、店铺打分表等等。

在这里,我们需要细化培训内容,制定SOP(标准操作范式),确保员工能够执行。在员工培训完成之后,进行团长运营招募:利用互联网时代的波纹效应,进行取点—连线—构面。

我自己总结了几点,取点期:自己上、砸低价、录视频;连线期:就近找、摆大席、现场签;构面期:狂拜访、找联盟、造英雄。什么意思呢,前期,挑选当地城市最合适的几个小区,带领自己的BD团队进行地推,用低价产品进行引流,同时拍摄视频素材。

进入连线期,根据前期开发的团长,在一定区域内进行团长选择,在当地具有影响力的酒店,进行线下的团长招募。在构面期,产品是关键,要与供应商达成良好的合作关系,在产品端进行资源整合,在运营端打造英雄团长。

简而言之,做社区团购,要确定战略,集中火力,快速发展,才能把这个事情干成。

3.供应链搭建:如何做好筹备、选品、交付?

鲜快社区CEO范景阳:社区团购供应链的搭建,一共有这么几个部分,从项目筹备、选品上品、供应链也就是采购分拣配送,在到整个社区团购的运营。在项目筹备阶段,平台系统配置是非常重要的,以及一些基本的注册,营业执照、食品流通许可证等等。如下:

项目搭建完成,进入选品环节,第一步要规划产品结构,整合供应商资源。在选择产品的思路上,要围绕小区居民衣食住行、吃喝玩乐进行,可以在以下几点上做思考:

1.线下BOB足球体育店、水果店、零食店、百货店线上化;

2.高频刚需、一日三餐品类;

3.商品类、服务类、信息类;

4.有渠道优势、有价格优势的核心品类;

5.品类能满足80%客户需求。

站在平台的角度,通过非标商品提升粘度,其它品类提升销量和利润。可以有以下的产品组合:商品类(50%非标品,40%标品)+服务类(类美团10%服务)+信息类(58同城的信息整合)。

在提品上,前期的整体思路以整合供应商为主,直营为辅。在发展的第一阶段,应该供应商少而品类多,到了社区团购第二阶段,平台拥有更多话语权时,应该供应商多而品类精。

在采购上,应该选用全国性品牌、采购量大商品,同时要依据区域直采,选择有特色的商品,提升沾合度。同时,进入打包、分拣、配送环节。

在社区团购整个体系搭建完成后,一般来说,社区团购平台只要能够平稳运行6个月,就具备长久运营的基础。

4.灵活运营:系统助力企业高速发展

蔬东坡营销总监梁潇:之前,金刚以及范总都讲到了一个阈值,在2-3个月,社区团购平台如果没有吃透模式,实现从0到1的突围,就意味着失败。在万物互联时代,系统能够助力企业快速发展,但有一点,系统是“死”的,需要与企业的实际业务相结合,找到同频的运营方式,才能更好的助力企业。

很多没有使用系统的创业者们不知道的一点是,社区团购平台往往是以回来是箱或者以斤进行采购的,而实际出库是以斤作为单位,而目前很多的社区团购系统,都没有办法进行入库出库操作。而对于企业来说,如果连出入库都无法进行的话,库存管理乃至精细化运营就是个笑话。

(蔬东坡系统的多单位转化)

对于平台来说,多样的营销手段是必需的,爆品或者引流产品必不可少,但还有一个隐形的陷阱是:爆品销量高,客单价低,而团长统一设置10%或12%的提成点。双向叠加,平台掉入卖的越多亏的越多的巨坑。

那么平台如何利用软件手段,尽量避免社区团购实际运营的问题?蔬东坡在产品设计的时候,一方面,推出了组合营销功能,平台可以设置营养早餐等鸡蛋+燕麦的产品组合,进行捆绑销售。同时平台要进行文案的准备。另一方面,在蔬东坡系统中,可以根据不同商品,设置不同的提成点。

除此之外,还有两个比较有意思也是大家用的比较多的几个功能,一个是新人优惠券,新人优惠券大家都能了解。一个是团长推荐功能,我们有一个合作伙伴,在3月份仅靠团长推荐功能,一个月招募了近80名团长,超过40%的团长参与。对平台的帮助非常大,所以,利用优秀的社区团购系统,能够帮助实现快速起量,提升效率。

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