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在社区团购平台纷纷打磨供应链的时期,4月【东坡学院】连续走访了河北石家庄、江苏徐州、河北邯郸三地的社区团购公司。

从选品采购、到库房分拣、物流配送、团长交付取货、后台运营中心等社区团购公司的各个环节进行探究。

深入接触之后发现,社区团购这门生意,远远没有表面这么简单。

实地调研的社区团购企业的现状如何?

目前,走访的三个社区团购公司,都是位于二三线城市,竞争程度:河北石家庄>江苏徐州>河北邯郸,在这三城,有几家至二十几家不等的社区团购公司,公司数量随县、市、省会而逐级上升。

百度指数4月-5月的「社区团购」关键词显示,江苏位列全国第3,河北位列全国前10,可见社区团购在两省均有极高的热度。

随着省会等一二线城市的竞争加剧,也侧面反应了一二线的社区团购形势向好,三四线城市、县城、乡镇的社区团购正在释放巨大的发展潜力。

我们透过市场环境,聚焦商业模式,考察的三家社区团购平台,有这么几点:

选品、供应链:

都是通过BOB足球体育产品进行引流,但都被BOB足球体育产品搞的欲生欲死;

以批发市场为主要采购渠道进行采购,以自身的供应链资源为辅助手段;

自建仓储、分拣、物流体系,正在向规范化、体系化、第三方化过渡;

团长、消费者:

以宝妈、便利店店主作为团长,正在形成完善的团长招募、培训体系;

消费者集中为25-40岁的女性人群;

单城团长数200左右,会员在3-5万、体量在日营5万-10万之间;

运营、战略扩张:

平台产品在100-200个SKU之间,轮换上新,研究爆品;

都使用了专业的蔬东坡社区团购系统,开始精细化运营之路;

单城模式基本打透,开始多城市运营,战略是向县、镇延伸。

(社区团购平台运营流程图)

这些社区团购公司运营流程是:

采用次日达的模式,通常在晚上8-11点间截单(系统自动结算采购数量),基地配送早晨配送或采购人员在批发市场开市后进行采买,一般早上6点前到达仓库进行分拣(分拣时间控制在2-4个小时内),上午10点左右分拣完成,开始物流配送,在中午12点-下午4点配送完成。

同时,这三个平台都处于城市前5的地位,在运营4个月左右,盈亏开始打平,正在产生利润。在平台成立前几个月,大多数社区团购平台都基本处于模式探索期,前期投入会大于营收。而困扰社区团购平台初期盈利的难点是什么?

(一点优选分拣现场)

模式试错:SKU盲目扩张带来的供应链压力

在我们实地调研的过程中,这三家社区团购平台都在有意识的进行损耗管控,而造成社区团购平台亏损最大的源头恰恰不是损耗,而是选品。大多数社区团购创业者在起步阶段有一个明显的误区是,社区团购等于一站式采购平台,为了满足消费者的需求,社区团购上的品类越多越好。

而实际上,在现阶段,社区团购是作为消费者的补充购物渠道出现的。在发展初期,30-50SKU即满足社区团购平台的需求。随着平台的发展,可以逐步扩张到50-80SKU、80-100SKU的阶段,每个阶段都要进行足够时间的供应链磨合。

站在平台方的立场上,有时候消费者的需求有可能是伪需求,不能用个例来代替普遍。比如消费者要猪肉,但猪身上有很多如里脊肉、大腿肉、前腿肉、五花肉,还有不同品种的猪,如本地土猪、宁乡花猪,安化黑猪等等。在供应链没有把控好的情况下,这是社区团购平台不可能也不必要都去上的。

而且,随着SKU数量的增多,对供应链的能力是极大的挑战。从采购到仓库分拣在到物流配送,各个环节的时间成本是成倍增加的,每个环节多用1个小时,可能社区团购平台的次日达都变成隔日达了。

(影响链条图)

盲目的SKU扩张必然会导致成本的极具拉升,同时会影响消费者下单的频次,在本身都没有盈利的情况下,只会将自己拉向亏损的巨坑。

结合实地调研的经验,社区团购平台需要从消费者习惯、毛利、需求、采购难度、损耗等几大方面综合考量后,做好甄选的这道工序,进行选品上新。并注意各大品类尤其是引流产品的占比问题。

除选品外,还应该从哪些方面降低成本?

先说说实地调研之外的事情,困扰社区团购盈利最重要的原因是什么?目前,社区团购的毛利在20-30%左右,整体做到30%的很少,而侵占社区团购这个毛利的部分:

团长:10%

仓储、人力成本:10-15%

运输:8%-10%

损耗:2-3%

还有如物料等零碎的成本不计入类,光这几个大头加起来就超过了30%。这些环节在实际的社区团购运营中都是没有办法节省的,这也就导致了起步做社区团购的企业的必然亏损。

然而,社区团购企业在实际运营过程中,是否可以进行优化改造升级呢?

比如说团长的佣金固定10%,可不可以在爆品、引流产品上降低佣金比例?在仓储、物流、人力环节,是否可以降低损耗、提升效率?再通过选品优化供应链、降低运营成本,提升销量?

在这些环节上,需要有一套专业的社区团购系统的全盘监控,才能够有调整优化的空间。

社区团购是一门需要“精打细算”生意。

这些问题,都是需要通过企业内部的精细化运营才能解决的。可以说,目前的中小型的社区团购平台,仍处于模式探索、供应链整合、团队磨合成长的1.0阶段,在这个阶段里,如果不能通过精细化运营跑通模式,就很难战胜挑战,迎来机遇。

在整合提升的过程中,社区团购企业最关键的是什么?

在实地的调研过程中,【东坡学院】研究员与多个社区团购创始人进行了充分交流,认为最重要的三点是,了解自己,了解消费者,了解社区团购,把控好钱、人、效率。

1.钱

社区团购最优秀的一点就是他的现金流。所以,作为平台,你需要知道自己还有多少钱,这些钱应该花在哪些地方,哪些地方可以省出钱来,哪些地方可以变出钱来。

而去做这些的前提条件,就是需要拥有一套专业的社区团购系统,这套系统要能够管控你从采购、分拣、配送、团长、消费者这整个链路的数据,并且能找到可提升、可优化的点,帮助企业提升效率。

2.人

专业的人做专业的事情,这也是对平台人才的考验。社区团购要找到三种人,有供应链资源的人,有物流资源的人,有社群运营的人。他们是社区团购的三驾马车,只有人找对了,社区团购平台才会有足够的内驱力。

3.效率

在整个社区团购运营流程上,最重要的是人效,比如在分拣、物流、包括运营环节,要想办法优化每个人的做事方法,总结出流程化的方法论,从而提高产出。

其次就是车效,涉及到产品及线路规划问题,如何才能达到车辆的最大利用率?还有分拣的效率,这里关键是在于仓库选址、布局、分拣方式。除此之外,还有平台采购、团长到货收货、乃至于运营等等。

(蔬东坡营销总监与心鲜美递运营交流)

最后,企业能做好精细化运营的关键是什么?

前文我们已经不断地提及精细化运营,而精细化运营的核心,就是数据管控。比如说,在选品上,平台需要有一个试品的过程,商品的销量、毛利,决定了这个商品是否能留在团购企业的选品库里。

这些都是需要专业的社区团购系统来进行实时分析、提供数据支持的。

在供应链管理端,精细化运营的要求是要能监控采购价格、商品入库出库,从而统计商品的库存、商品损耗率、商品毛利率,同时具备物流排线能力,从而对配送环节进行优化。

在河北邯郸调研期间,有个小插曲,有一个采购人员跟我们聊到,社区团购的某些商品如圣女果,采购回来是以箱作为单位,而实际出库是以斤作为单位,本以为这下歇菜了,系统没有办法进行入库出库操作了,没想到蔬东坡系统里早就有单位转化。这些都是社区团购运营中非常细节、又非常关键的功能。

总的来说,调研的社区团购企业,从微信商城、到供应链后台、再到团长的全流程运营中,系统的整体使用效果都非常好。通过系统,进行了整个社区团购的优化提升。

同时【东坡学院】的研究员也在选品运营、仓库布局、供应链管理、系统服务等方面给予了交流指导。

毋庸置言,在蔬东坡社区团购系统的实际运营过程中,还存在一些问题,如人员对系统的熟悉程度不够,导致一些功能没有使用起来,于是蔬东坡在4月份加大了培训课程的输出,并结合客户成功服务,将导师培训课程专业化、常态化。

同时,我们保持了紧锣密鼓的迭代频率,对功能进行升级优化。

最后,是几个预告,蔬东坡将在5月份对微信商城页面进行全新升级,以及其他重大功能的更新与优化,接下来还会陆续分享社区团购实操攻略,如库房布局、物流排线、采购分拣、团长运营培训等等,敬请期待!

提前获取社区团购前沿资料,加入200+社区团购CEO创业群,请添加微信:sdp0328。

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